经销商联席会密谋 寒潮下经销商抱团取暖

    一大波经销商将抱团取暖，以对抗车市寒潮。

　　“包括宝马、 捷豹路虎、奥迪在内的品牌经销商联席会正酝酿成立。”中国汽车流通协会秘书长肖政三向《华夏时报》记者透露，“此外，一汽丰田经销商联会的组建工作早在今 年年初就已经开始。”这也是继奔驰、进口大众、保时捷后，中国汽车流通协会再度牵头计划成立的一系列以品牌为主体的联席会。

　　“这不是与厂家PK，是要沟通，是要共赢。”肖政三表示，“协会已经与这些即将成立联席会的企业领导达成共识，车企也有这样的诉求，要求建立经销商 组 织。”在肖政三看来，市场用“不乐观”来形容都不够，“简直就是低迷。”鉴于此，今年7、8月份流通协会还将走访多家生产企业，面对面交流经销商面临的实 际问题。

　　在流通协会负责人看来，前几年成立的多个品牌联席会效果很好，有些成功模式和经验可以向更多品牌推广，而当前汽车市场持续低迷的现状以及经销商居高难下的经营压力均成为一系列联席会密集筹备的催化剂。

　　抱团非PK

　　“目前都在筹备中。”中国汽车流通协会副秘书长宋涛向本报记者介绍称，“我们不希望厂商矛盾被放大，甲乙双方都不应站在强势对立的位置。”按照宋涛 的说 法，目前流通协会的会员单位有近6000家，愿景是所有品牌都能成立经销商联席会，“不管采用哪种形式，双方需要的是沟通。”

　　“按照以往的节奏是每年在协会的年会上成立一家，但是目前各大品牌联席会的前期准备工作都已经在提前进行。”作为一汽丰田经销商联会启动的推动人，宋涛透露，已经筹备多时的一汽丰田经销商联会将在今年年底的流通协会年会上正式成立。

　　肖政三认为，去年年底集中爆发的经销商向厂家索要补贴等现象是行业发展非健康、非正常的状态。“如果有问题能及时解决及时沟通，就不会出现这种现象 了。” 而从已经建立经销商联会的品牌来看，效果还是值得肯定的。“这些品牌不能说彻底消除了厂商矛盾，但有问题至少都能得到及时解决。”

　　在宋涛看来，今年市场出现的低迷状况早在去年年底就已有预兆。“我们当时及时向厂商和经销商发出过内部预警。目前看来，听取协会建议、提前采取应对 措施、 积极调整产能和销售目标的企业，压力都比较小。”一汽丰田负责人表示，“一汽丰田曾在去年年底发生经销商索要补贴事件，但由于厂商年初对经销商的诉求积极 回应，目前一汽丰田也是一汽集团唯一完成目标的企业。”

　　协会认为，在厂家、经销商、协会三方的共同参与下，品牌联席会将形成有效对话机制，帮助各方及时发现问题、交流沟通，把问题解决在萌芽状态，构筑更好的厂商关系。

　　榜样在先

　　在此之前，包括奔驰、进口大众、保时捷等品牌经销商均先后成立了品牌联席会。其中，“奔驰联会是流通协会旗下的第一个品牌联席会，目前也是会员最多、口碑最好的联会。”宋涛说。

　　“截至6月底，奔驰经销商联会已经拥有319家会员单位。”宋涛告诉记者。在联会成立后，会员单位也一直处于不断增加中。而在2012年底奔驰深陷渠道纷争、销量下滑困境之时，奔驰经销商联会得以成立，彼时的会员单位为100多家。

　　“奔驰厂家是建议所有授权经销商都加入联会的。”宋涛称，“由于早在2008年就开始筹备，经过三到五年的发展，奔驰经销商联会现在各业务条线的发展已经越来越清晰。”

　　“其实经销商压力一直很大，现在是让大家知道有压力。”宋涛坦言，渠道沟通对市场尤为重要，品牌联席会的机制非常有必要。宋涛介绍，奔驰经销商联会 举行的 会议包括季度会、半年会，每年的流通协会年会也有年度会议，会前会收集会员单位关心和亟待解决的议题与厂家沟通。“每次会议在销售与市场、售后、金融、网 络这几个方面都有专门议题和进展汇报，这种分门类组建工作小组的形式从联会成立之初就已形成，并得到很好的延续。”而在今年6月的理事会上，奔驰销售公司 高级执行副总裁李宏鹏、营销执行副总裁段建军以及各工作小组相关对接人悉数参会，双方实现了有效沟通。

　　业绩是最好的佐证。尽管今年以来市场行情不尽乐观，但奔驰销量却保持着稳健增长。数据显示：5月份奔驰在华零售销量为27562辆，同比增长 19.8%； 前5个月累计零售销量为132814辆，同比上涨18.0%。在宋涛看来，奔驰目前已经做到了“上下齐心，并在产品上推陈出新”。

　　“联会的成立给奔驰在中国市场的经销体系带来了很大的变化。”宋涛称，“汽车生产企业与经销商之间本来就是一荣俱荣、一损俱损的局面，经销商不应该 是无言 的执行者，他们通过联会这种机制，逐渐形成了与厂家沟通的有效途径。而对于厂家来说，来自经销商一线的声音也给他们在制定商务政策时提供了重要的参考依 据。”

　　困境求生

　　事实上，现实状况对成立经销商联会有着比以往更为迫切的需求。

　　有消息人士向本报记者透露，7月1日下午宝马在机场附近酒店举行的经销商投资人会议上宣布，年投放量将进一步压缩。此前有消息称压缩额度或为 15%。但这 场会议的讨论却草草收场，投资人甚至连晚饭都没有吃就奔赴机场。这也是宝马在调节二季度销售目标后做出的又一次重要决定。

　　现实是，宝马经销商的生存状况并不乐观。6月中旬，“华南地区最大宝马授权经销商”佛山龙德宝宝马4S店疑似资金链断裂，超40名车主提不到车。而在6月底，号称全国销量排名第三、宁波地区销量第一的宝马4S店——慈溪宝恒宝马也出现4S店副总“跑路”事件。

　　早在去年年底，宝马在华多家经销商就因经营压力不堪负重向厂商交涉。最终，宝马同意向中国汽车经销商支付51亿元补贴，约合8.2亿美元。但这一商 务补贴 对于经销商来说恐怕依然难以御寒。今年5月，宝马品牌在华更是经历了10年以来的首次销量下滑。数据显示，宝马在当月销量为34870辆，同比下跌 5.5%。

　　当然，宝马的处境并非个案。流通协会发布数据显示：今年前6个月，库存预警指数一直高于预警线。肖政三称：“6月绝对库存水平有所下降，原因是迫于 前几个 月的库存压力，一些经销商已经停止进货。”此外，“经销商从业人员出现收缩。既包括一部分经销商裁员压缩成本，也包括由于收入减少一些销售人员主动离 职。”

　　寒潮下，类似奔驰经销商联会的组织正在其他的品牌企业中扩散开来，汽车生产企业面对经销商的这种变化，必然要改变目前的管理与约束机制，才能最终获 得共 赢。不过在此次危机之中，抱团御寒不仅仅意味着经销商的联合，也将是一次经销商与厂商的拥抱。而本报也将持续关注事态的后续发展。　　肖政三认为，目前的处境还会继续维持下去，在传统7、8月的销售淡季，甚至“不排除有经销商因为无法支撑下去而倒闭，或跑路”。此外，“6月集客量也在下降，这非常令人担忧。”由于到店直至成交有时间周期，因此也预示着7月的成交量将不会乐观。